Índice
Como aumentar o lucro e a eficiência comercial?
Aumentar a produtividade e lucratividade faz parte das estratégias do produtor, visando sempre o crescimento do negócio rural.
Diante disso, todas as estratégias que pudermos adotar para aumentar a margem bruta e continuar com a eficiência é importante.
Nesse artigo, selecionamos algumas perguntas que podem ajudar aqueles que já possuem um negócio rural, como também aqueles que desejam iniciar uma nova empreitada.
Conversamos com o engenheiro agrônomo Alberto Pessina para responder essas questões.
Introdução
Alberto Pessina é engenheiro agrônomo formado pela ESALQ-USP, com MBA pela Fundação Dom Cabral. Em sua trajetória foi Presidente do Conselho de Administração da Associação Nacional da Pecuária Intensiva – Assocon. Pecuarista com experiência em gestão de fazendas, confinamento e manejo intensivo de pastagem. É fundador e CEO da AGROMOVE.
Questões
Agromove: O que é a chamada margem bruta (MB)*¹ e qual sua importância?
Alberto Pessina: Margem Bruta é um importante indicador gerencial que pode ser extraído de uma simples Demonstração do Resultado do Exercício (DRE). Ela representa a eficiência comercial da empresa, ou seja, se a empresa está comprando bem os seus insumos, matéria prima e comercializando bem a sua produção.
*¹ Margem no Lucro Bruto (MLB) = (Receita Líquida – Custo Variável) *²/ Receita Líquida
*² Custo Variável = milho, soja, minerais e reposição de animais
Conforme demonstramos em nossos artigos, as atividades de pecuária e agricultura têm uma alta representatividade dos custos variáveis (CV) na receita (R). Uma grande parte destes custos está atrelada a insumos ou matéria prima que crescem proporcionalmente ao volume de produção. Muitos destes CV são produtos que apresentam alta volatilidade, relacionada a fatores externos à fazenda como: câmbio, oferta, demanda, clima, etc.
A grande questão é que ouvimos muitas pessoas falarem em controle de custos como o maior problema da atividade e acabam organizando sistemas de custos complexos e caros, veja o artigo “Por que saber o meu Custo?”. Muitos são excelentes produtores, que mesmo alcançando altos índices de produtividade, apresentam resultados financeiros baixos, veja os artigos:
- A lucratividade na Pecuária de Corte está relacionada com a produtividade ou com a comercialização?
- Webinar Eficiência Comercial na Pecuária: Como criar oportunidades em mercados turbulentos.
AG: Quais são as principais vantagens de calculá-la?
AP: Quando utilizamos a margem bruta (MB) como indicador, começamos a reparar que o problema não está na produtividade e sim, na gestão do mercado. No entanto, este continua sendo apenas um indicador de onde está o problema.
A grande questão está em como resolver este problema!
A solução está em melhorar a capacidade dos produtores em gerir o mercado e a enxurrada de informações com que são abastecidos diariamente. Antigamente o problema estava na falta de informação. Hoje, com a ampliação dos canais de comunicação via celular e internet, o problema mudou de falta para excesso. A informação em excesso passou a gerar dúvidas no processo de decisão.
A boa informação é aquela em que você filtra o seu impacto sobre o mercado. Exemplo: Os EUA pararam de importar carne do Brasil. Ou a China parou de importar carne do Brasil. O primeiro representa menos de 5% das importações totais, o segundo mais de 40%.
Quando a informação é importante e tem peso, normalmente o mercado começa a se movimentar alguns dias antes da notícia chegar à mídia. Sistemas de análise que capturam as análises de cadeia e o peso destas sobre o mercado, auxiliam estas tomadas de decisão pelo produtor.
A vantagem de acompanhar a MB no processo de gestão é que passamos a identificar o problema. Algumas vezes, podemos ter um ano de excelente produtividade e, mesmo assim, resultados ruins. Neste caso, o problema deve estar na gestão do mercado e a margem bruta deve ser baixa em relação ao histórico do setor.
AG: Que cuidados devemos tomar com a nossa margem bruta?
AP: O primeiro ponto é saber qual a margem bruta média do setor ou do sistema de produção. A MB da cria é diferente da margem bruta de um confinamento.
Em segundo lugar, a margem bruta não é um indicador de rentabilidade, é um indicador de gestão. Para compararmos dois sistemas diferentes de produção, necessita-se levar em conta o tempo de produção.
Terceiro, um dos componentes da fórmula da MB*¹ é a receita que é composta pela quantidade produzida e a variação do preço. Portanto, ao compará-la com outros anos, verifique se não houve variação significativa de produção.
AG: É possível otimizá-la?
AP: Sim, para otimizá-la você deve olhar tantos as questões de eficiência produtiva como de eficiência comercial.
A eficiência produtiva (EP) é muito discutida no Brasil e existem diversos trabalhos para fazer a estimativa em cada região do país.
A eficiência comercial (EC), é uma característica que deve ser avaliada no início do projeto e alinhada como os objetivos do mesmo. É muito comum encontrarmos projetos que não levaram em conta a sua EC no seu planejamento e acabam tendo MB ruins em relação ao setor, devido a uma falha do projeto. Ou seja, ele é produtivo, mas ineficiente comercialmente. Para se maximizar um projeto, é necessário olhar os dois lados da moeda.
Veja o artigo, “Eficiência Comercial na Pecuária: como melhorar?”.
Em nossa experiência, 50% do resultado de um projeto está associado à sua Eficiência Produtiva e 50% à Eficiência Comercial.
AG: O que é a margem operacional ou margem no EBITDA e quais as principais diferenças entre esta e a margem bruta?
AP: Margem Líquida *³ é o EBIT da empresa dividido pela receita líquida. Ou seja, é a margem operacional da empresa após abater da receita líquida todos os custos e despesas (variáveis e fixas). Ela é muito útil para comparar a performance operacional de empresas da mesma indústria ou do mesmo setor.
*³ Margem Operacional (EBITDA) = EBITDA/ Receita Líquida
Este indicador mostra se a empresa ganhou eficiência na operação, quando analisada em conjunto com a margem bruta ela demonstra este efeito de ganho operacional.
Exemplo:
- a empresa apresentou melhora na margem bruta (+6%) e a margem líquida teve o mesmo percentual de aumento (+6%), significa que o ganho foi comercial e não da operação.
- a empresa apresentou melhora na margem bruta (+6%) e a margem líquida apresenta um aumento adicional (+9%), significa que a empresa apresentou melhora na comercialização e na operação.
AG: Como podemos definir eficiência comercial?
AP: Eficiência comercial pode ser definida como o lado comercial da capacidade empresarial de um negócio. A menos que seu produto seja um monopólio, a capacidade de negociação dos gestores faz parte da margem e, portanto, ter competências comerciais é essencial. Uma parte desta eficiência está na capacidade de estruturar o projeto adequado ao seu sistema produtivo. A outra parte está associada com a capacidade de negociação dos gestores e a flexibilidade do sistema produtivo em atravessar as turbulências do mercado.
Uma falha em um projeto de confinamento pode reduzir, significativamente a margem bruta e líquida no longo prazo. Já a capacidade de negociação e, em alguns casos, a flexibilidade do sistema podem ser corrigidas após o projeto estar estruturado. A otimização de um projeto virá do ajuste fino de todos estes pontos.
AG: Qual a relação entre margem bruta e eficiência comercial?
AP: A margem bruta é um indicador de gestão e mensura a capacidade de negociação dos gestores, assim como sua capacidade de flexibilizar o projeto melhorando a margem da comercialização. A eficiência comercial envolve o planejamento do projeto em termos comerciais.
AG: A eficiência comercial na pecuária já foi descrita no blog da Agromove, no artigo “Eficiência Comercial na Pecuária: como melhorar?”. Conseguimos aumentar a eficiência comercial em outros ramos do agro?
AP: Sim, a maioria das atividades do agro tem uma representatividade elevada da margem bruta no negócio e, portanto, seu planejamento em termos de eficiência comercial é essencial.
Na soja e na cria, a MB gira ao redor de 45% a 60%, em um confinamento ela alcança 10% a 15%. Ou seja, estas operações têm mais de 40% de participação dos custos variáveis na receita e uma melhora de 10% na gestão comercial pode gerar um impacto de 4 a 8,5 pontos percentuais na margem líquida. Se estivermos falando em uma operação que gera 10% de margem líquida, estamos falando em um aumento de 40% (sobe de 10% para 14%) a 85% (sobe de 10% para 18,5%) neste resultado.
AG: Por fim, existe alguma conclusão ou mensagem que você gostaria de deixar para os leitores que estão acompanhando este artigo?
AP: No Brasil, a pecuária e a agricultura são excelentes em produtividade e há um leque gigantesco de ferramentas e tecnologias para o produtor explorar e capacitar as suas empresas. Porém, ainda há um espaço grande de melhoria na capacitação comercial do setor, assim como tecnologias que podem ampliar a capacidade de comercialização do produtor. Temos visto que uma grande parte do lucro das operações produtivas está escoando pelo processo de comercialização.
Acredito que há um espaço grande de melhoria neste processo, tanto na capacitação dos gestores quanto nas ferramentas de análise que podem explorar os bancos de dados gerados pelo setor. A Agromove faz estas pesquisas junto a instituições de pesquisa renomadas e já está entregando resultado aos produtores.
Você tem mais perguntas para o Alberto Pessina?
Seu e mail para contato é: alberto@agromove.com.br;
Ele também pode ser encontrado no Instagram: @agromove;
No Facebook: Agromove;
e no LinkedIn: Alberto Pessina e Agromove.
Envie suas perguntas e conheça mais o trabalho deste excelente profissional!
>> Leia mais entrevistas em: “Por que devo saber o meu custo?”. Onde Alberto Pessina responde as principais dúvidas sobre gestão de custos.
>> Leia mais entrevistas em: “Cria: 5 principais entraves”. Nesta entrevista, Rodrigo Paniago, da Boviplan Consultoria Agropecuária nos responde as principais dúvidas sobre a fase de cria e comenta seus principais entraves.
>> Leia mais entrevistas em: “Recria: 5 principais entraves”. Neste texto, Marco Balsalobre responde quais são os principais entraves desta fase e porque ela é tão negligenciada.
>> Leia mais entrevistas em: “Engorda: 7 principais entraves”. Neste texto, Rogério Fernandes Domingues fala um pouco mais sobre os principais entraves na engorda e como isso pode ser prejudicial ao produtor.
Restou alguma dúvida? Deixe seu comentário abaixo!
