Índice
Como melhorar a Eficiência Comercial na Pecuária?
Ao longo de mais de 25 anos atuando no setor de carne bovina, aprendi que 50% do resultado de uma fazenda está relacionado com a adequação do sistema produtivo ao ecossistema, visando buscar a máxima eficiência produtiva. Os outros 50% estão relacionados a entender o mercado, as interações do seu sistema produtivo com o sistema econômico da região e explorar as oportunidades que este oferece para gerar bons resultados. A busca pela Eficiência Comercial. Exemplos:
- 50% do resultado está relacionado com a EFICIÊNCIA PRODUTIVA.
- Exemplo: Aumentarmos a produtividade de uma fazenda que ganha 5@/ano em 20%, significa ganhar 1@ a mais no ano. Se a arroba estiver valendo R$ 150,00, teremos um aumento no resultado anual em R$ 150,00/cabeça, menos o custo que se utilizou para aumentar a produtividade. Se este custo foi de R$ 50,00/@, o seu resultado pelo aumento de 20% na produtividade foi de R$100,00/cabeça.
- Esforço Produtivo => +20% = 1@ = R$ 150 – R$ 50 = R$ 100,00
- 50% do resultado está relacionado com a EFICIÊNCIA COMERCIAL.
- Qual será o esforço comercial necessário para ganhar os mesmos R$ 100,00/cabeça/ano?
- Exemplo: Supondo que estou vendendo um boi gordo de 18@ a um preço de R$ 150,00/@. Para saber o esforço comercial necessário para obter mais R$ 100,00/cabeça/ano, basta dividir este valor pelo peso de venda do boi gordo e dividir o resultado pelo preço da @ multiplicada por 100. Ou seja, preciso de um aumento de 3,7% (100/18/150 x 100) no preço da arroba para ganhar os mesmos R$ 100,00 do ganho referente ao aumento produtivo de 20%.
- Esforço Comercial => +R$ 100 = 18@ x R$ 150 x 3,7%
Vamos explicar melhor nos temas abaixo.
Sistema Produtivo e seu Ecossistema
Um dos grandes desafios de um empresário rural está em adequar o que deseja fazer com o que o ecossistema permite.
Por exemplo: Não faz sentido um produtor montar um confinamento em uma região fora da logística de grãos. A menos que ele produza o grão na fazenda. Mas será que a fazenda está apta para produzir grãos?
Veja que neste simples exemplo, já abordamos logística, aptidão climática e do solo para o sistema produtivo. Isto, sem considerar todo o sistema de gestão necessário na fazenda para aportar um confinamento.
Outra pergunta antes de evoluir para um confinamento: Será que já está na hora de evoluir para o confinamento? Ou existem outras tecnologias que posso adquirir antes deste investimento?
Sistema Produtivo
Para responder estas questões, o produtor deve entender a capacidade produtiva de sua fazenda (topografia, sistema de água, nível de intensificação, capacidade de gestão, mão de obra capacitada, aptidão produtiva da região, instalações etc). Ou seja, entender quais sistemas produtivos são possíveis de serem implantados no estabelecimento rural.
Ecossistema
Além disso, o empresário também necessita entender as interações com o ecossistema da região (solo, estação de chuvas, estação de seca, veranicos, temperaturas, altitude, etc.)
Em razão da grande extensão territorial brasileira, há uma diversidade de interações de solos (arenosos, siltosos e argilosos) e climas (subtropical, tropical e equatorial). Devido a estas interações entre climas, topografia e solos, o Brasil oferece uma diversidade produtiva gigantesca. Porém, precisamos entender que cada uma destas combinações, limita ou amplia, o leque de atividades que podem ser exercidas em uma fazenda. Portanto, não adianta produzir milho em uma região que não está apta para esta cultura. Os riscos de se frustrar com uma quebra de safra, com certeza será muito maior que em uma região com aptidão para a cultura.
Somente após este entendimento e suas interações com o projeto, o empresário poderá decidir se está apto a evoluir para um determinado sistema de produção. Ou se existem outras opções mais interessantes para maximizar a sua Eficiência Produtiva.
Por mais simples que pareça este conceito, é comum encontrarmos pessoas formando pastos inadequados ao próprio sistema produtivo. Ou realizando investimentos pesados em lavoura, em regiões com alto risco na produção.
Muitas vezes, são empresários de outros setores que pretendem investir no segmento. Empolgados com as notícias econômicas sobre o agribusiness brasileiro, acabam construindo um projeto com metas intangíveis. Sem a avaliação adequada do sistema produtivo, acabam gerando frustrações nos seus investimentos. Pois não conseguem alcançar os níveis produtivos esperados.
Elaboração: Agromove.
Nossos trabalhos mostram que um aumento de 20% na produtividade de um sistema, tem o potencial de aumentar de 4 a 7 pontos percentuais o retorno do investimento. Neste artigo, comentamos a gama de variáveis que podem afetar a produtividade de um sistema. Sabemos que estes ganhos ocorrem ao longo de um período de trabalho, onde todas estas variáveis afetam o desempenho da cultura ou da produção. Um investimento mal planejado irá reduzir a capacidade de ganho produtivo e, portanto, o potencial de retorno deste capital.
Para exemplificar o impacto de um investimento em produtividade, realizamos a análise abaixo. Simulamos um sistema de Recria e Engorda a Pasto com sal mineral, muito comum em todo Brasil. Depois, intensificamos o sistema para produzir mais e aplicamos alguns custos referentes a esta intensificação. Observe o impacto que a otimização do sistema produtivo pode gerar no retorno do investimento.
Como mensurar o impacto de um investimento em produtividade na pecuária?
Temos duas principais maneiras de ganharmos em produtividade. A primeira, através do aumento de volume de animais por área, diluindo os custos. E a segunda, através do aumento da produção por indivíduo, quando aumentamos a receita através da produção maior, em um tempo menor.
O aumento de volume de animais por área normalmente ocorre com o aumento da produção das pastagens ou através de estruturas de confinamento.
No caso do aumento de produtividade das pastagens, há um aumento nos custos variáveis pela demanda por adubo. Também existe uma compensação deste custo com a produtividade, pois tende-se a utilizar melhor os custos fixos e a estrutura de investimentos da fazenda. Porém, o ganho por animal não muda. O que faz com que este investimento gere um retorno de longo prazo, muitas vezes não percebido pelo produtor. Ou seja, não se reduz o tempo de giro do animal na fazenda. Ou traduzindo para o lado financeiro, a velocidade com que o investimento retorna ao produtor. No entanto, quando pensamos em sistemas de produção e em maximizar os ganhos por área, a adubação de pastagens passa a ser uma ferramenta essencial do sistema, pois tem um custo muito baixo. O segredo está em manter a atenção nos custos fixos para que ocorra a diluição dos mesmos.
O aumento do ganho por indivíduo pode ser realizado, principalmente, através do aumento de ração na dieta. O que leva o animal a ganhar mais peso e, consequentemente, ser abatido mais cedo. Neste sistema, os custos variáveis crescem conforme aumenta-se o desempenho dos animais, mas o retorno do capital investido também se antecipa.
Para entendermos estes efeitos, realizamos a primeira simulação em nosso cenário original. Aumentamos a produtividade em 20% e os respectivos custos variáveis em 5%, para obter o resultado produtivo. Observe no gráfico 1 e na tabela 1. O efeito do aumento de produtividade (linha azul), sem o respectivo aumento de custo, geraria 8% a mais de retorno. E, como consequência, um melhor retorno sobre o capital (20,33%). Já o efeito de aumento de custo variável (sem considerar o efeito da produtividade), traria um impacto negativo de -2,34% na TIR (linha vermelha). Porém, o efeito da ação produtiva foi benéfico, pois mesmo com o aumento de custo (linha verde), trouxe um aumento de retorno ao projeto de 12,11% para 17,21% em um menor tempo de giro do capital.
Tabela 1 – Simulação Financeira do aumento de 20% na produtividade.
| TIR (ao ano) | Resultado 2 mil cab. (milhões) | Tempo (dias) | |
| Cenário Básico | 12,11% | 1,566 | 753 |
| Efeito Produtividade (+20%) | 20,33% | 1,787 | 627 |
| Efeito Custo Variável (+5%) | 9,77% | 1,399 | 753 |
| Efeito Custo + Produtividade | 17,21% | 1,635 | 627 |
Ou seja, nesta simulação, o aumento do número de animais ou do investimento seria muito interessante. Pois teríamos um ganho na rentabilidade e na escala do negócio, Gráfico 1.
Gráfico 1 – Resultado esperado com o Aumento da Produtividade (+20%), dos respectivos custos e do aumento de cabeças.
Sistema Produtivo e o Sistema Econômico da Região.
O segundo problema é mais frequente do que imaginamos e tão importante quanto o primeiro. Para maximizar o Lucro de um investimento em pecuária é extremamente importante entendermos a Cadeia Produtiva da Carne Bovina, suas tendências, desafios e as forças que envolvem este sistema. Além disto, quando olhamos um sistema produtivo é necessário entender o que este sistema irá produzir com máxima eficiência produtiva e as forças econômicas que afetarão a comercialização envolvida nesta produção. Somente assim, exploraremos a Máxima Eficiência Comercial deste produto.
Elaboração: Agromove.
Nossos trabalhos mostram que um aumento de 5% na Margem Bruta de um sistema, tem o potencial de aumentar de 4 a 7 pontos percentuais o retorno do investimento. Podemos ler no artigo: “A lucratividade na Pecuária de Corte está relacionada com a produtividade ou com a comercialização?”.
Para entender as forças econômicas da região, recomendamos uma análise das 5 Forças de Porter conforme comentamos em nosso artigo Cadeia Produtiva da Carne Bovina, Tendências e Desafios!
Além de aplicar as 5 Forças de Porter no seu Elo da Cadeia, recomendamos que também realize o exercício nos demais Elos. Pois este entendimento capacita o empresário a lidar com a gama de informações que afeta a volatilidade das commodities. Você também pode ler sobre a ferramenta 5 Forças de Porter aqui.
Entender as demandas do sistema produtivo, tudo que precisamos adquirir de “fora da porteira” ou vender ao mercado, as forças que afetam estes sistemas e sua competitividade em relação a outras regiões, é extremamente importante na construção de um negócio com Máxima Eficiência Comercial.
Elaboração: Agromove.
Um sistema produtivo de Cria (40% de custo variável) ou Ciclo Completo (49% de custo variável) tem menos demandas de “fora da porteira” que um sistema de Confinamento (85% de custo variável). No entanto, 100% da receita de qualquer um dos sistemas está relacionada ao mercado.
Em um sistema de Confinamento com integração de lavoura ou volumoso, demanda mão de obra, peças para máquinas, ração e animais dentro da sua lista de custos variáveis. Portanto, a estratégia logística em relação ao fornecimento dessas matérias primas e insumos é muito importante.
Muitos confinamentos e indústrias são estruturadas sem considerar estas forças e acabam perdendo competitividade, simplesmente, pela questão de frete.
Para simular esta importância comercial, utilizamos a mesma simulação anterior e aumentamos o custo até inviabilizar o investimento. Observe o impacto que um mal planejamento comercial pode gerar em seu negócio.
Qual seria o custo que inviabilizaria o investimento em produtividade?
Muitas vezes, os custos dos insumos sobem muito e podem chegar a inviabilizar o investimento em produtividade. Por este motivo, fazer um bom planejamento e aproveitar as oportunidades do mercado, podem fazer toda a diferença no seu resultado. As nossas Plataformas Inteligentes Agromove buscam auxiliar os empresários a encontrarem os melhores momentos para comprarem sua matéria prima e insumos e venderem a sua produção.
Na simulação abaixo, verificamos que 14% de aumento no custo variável, mesmo com 20% a mais em produtividade, faria com que o retorno do capital voltasse para a mesma taxa de retorno do cenário básico (12,11%). Ou seja, perde-se o benefício de aumento de rentabilidade do capital, que volta para a taxa de 12,18%. Observe que o resultado em milhões, do Custo + Produtividade é menor que o Cenário Básico. Porém, o tempo também se reduziu, igualando assim a rentabilidade do capital (TIR).
Tabela 2 – Simulação Financeira do aumento do Custos Variáveis para inviabilizar o Aumento de 20% na Produtividade.
| TIR (ao ano) | Resultado 2 mil cab. (milhões) | Tempo (dias) | |
| Cenário Básico | 12,11% | 1,566 | 753 |
| Efeito Produtividade (+20%) | 20,33% | 1,787 | 627 |
| Efeito Custo Variável (+14%) | 5,97% | 1,116 | 753 |
| Efeito Custo + Produtividade | 12,18% | 1,361 | 627 |
Gráfico 2 – Resultado esperado com o Aumento de Custos Variáveis (+14%), da Produtividade (+20%) e do aumento de cabeças.
Quando simulamos estas oscilações sobre a receita, percebemos que uma redução na RECEITA de 10% gera impactos maiores no retorno do investimento que o efeito de aumentar em 14% o custo, como demonstrado acima.
Muitas vezes temos familiares ou investidores não conectados ao negócio ou ao setor, que iniciam a atividade realizando mudanças significativas sem estas análises. Como os investimentos no setor apresentam retornos de longo prazo, a falta de avaliação pode gerar decepções nos valores esperados.
Portanto, para gerar o maior lucro em nosso investimento é necessário maximizar a equação produtiva e a equação comercial.
Ao maximizarmos estas equações, os resultados podem chegar a aumentar em 8 a 14 pontos percentuais a rentabilidade do investimento.
Elaboração: Agromove.
Mesmo um bom projeto onde estas duas equações foram resolvidas ainda há um ponto cego na Eficiência Comercial.
É muito comum ouvirmos de produtores / gestores de indústrias frases como:
“Eu procuro produzir o máximo no meu sistema. Invisto em genética, em alimentação, em sanidade. Pois o mercado ninguém controla e muitas vezes acabo vendendo mal a minha produção.”
“Os frigoríficos controlam o mercado e eu não posso fazer nada.”
“A lucratividade no setor é baixa.”
“Eu trabalho a minha reposição com relação de troca, às vezes acontece de perder, às vezes ganho.”
Na maior parte das pesquisas que discutem os problemas do setor, encontram-se entre as 3 principais respostas, as questões de preços de venda e custos. Se abrirmos a questão custos, veremos que 50 a 80% está relacionada ao custo variável da fazenda.
Ao longo da minha experiência na cadeia pecuária, o que pude reparar, apesar de continuar ouvindo estes comentários, é que as commodities continuam apresentando fortes oscilações. O setor continua recebendo investimentos e existem gestores contentes com a atividade.
Conclusão
Com estas lições, podemos concluir que empresários e produtores investem grande parte do tempo e do capital no sistema produtivo. Os empresários que estão contentes com o setor dividem os investimentos em Eficiência Produtiva e Eficiência Comercial. Mas, os realmente realizados com a atividade, além de serem eficientes na comercialização e na produtividade, aprenderam a trabalhar com o ponto cego da atividade e sabem aproveitar as oscilações do mercado para maximizar os seus resultados.
É verdade que não podemos controlar o mercado. Mas podemos aproveitar as oscilações para nos posicionar nas compras de insumos, matéria prima e venda da produção. Nos artigos “Como pensar na reposição do boi magro para Confinamento” e “Reposição: Janela de oportunidade se fechando”, mostramos algumas formas de analisar o mercado. Em alguns momentos, as oscilações vão além de 30% no ano. Se considerarmos que dependendo do sistema produtivo 47 a 70% do custo está atrelado à reposição dos animais, qual seria o impacto de uma má gestão comercial?
O boi gordo apresenta oscilações médias de 10% entre as máximas e mínimas do ano. Estas variações podem chegar a 18% em 60 dias. Imagine vender a sua produção, que levou 2 anos para ficar pronta e 60 dias depois o mercado sobe 18%?
A volatilidade no mercado de soja e milho são ainda maiores. A soja costuma oscilar 20% entre a máxima e a mínima, sendo que algumas destas variações ocorreram em menos de 40 dias. O milho, 35 a 40%, sendo que estas oscilações podem ocorrer em menos de 40 dias. Se considerarmos que nos sistemas mais intensivos, a suplementação animal representa algo entre 15 a 40% do custo de produção, qual seria o impacto destas oscilações?
Demonstramos acima que 14% de aumento no custo variável pode acabar com o investimento para um aumento de 20% na produtividade. Como você está lidando com este ponto cego?
Enfim, como pudemos verificar no artigo, o sistema é complexo e não é culpa dos novos entrantes ou mesmo dos que atuam no setor, não saberem lidar com toda esta complexidade. Assim, temos uma urgente necessidade de capacitação em ferramentas para melhorar a Eficiência Comercial dos empresários, gestores e sucessores, pois grande parte da rentabilidade está atrelada a esta capacitação.
>> Quer saber mais sobre Mercado Futuro? Leia o artigo “Mercado Futuro do Boi Gordo e Commodities: 7 cuidados básicos” do Alberto Pessina.
>> Leia mais em: “Por que devo saber o meu custo?”. Onde Alberto Pessina responde as principais dúvidas sobre gestão de custos.
>> Leia mais entrevistas em: “Margem Bruta e Eficiência Comercial”. Onde Alberto Pessina explica sobre Margem Bruta e Eficiência Comercial.
>> Leia mais entrevistas em: “Como melhorar os resultados da empresa rural?”. Onde Alberto Pessina explica que precisamos analisar uma série de fatores que influenciam na produtividade e rentabilidade do negócio para atingir bons resultados. E é fundamental se ter uma boa gestão das atividades da propriedade rural.
