7 sinais que indicam se sua empresa está comprando os insumos e vendendo a produção na hora certa!

Você trabalha o ano todo para aumentar a produção. E quando vai fechar as contas, percebe que não teve o resultado que esperava. Será que o problema está na produção? Será que você está dedicando o seu tempo nas atividades corretas? Será que está comprando os insumos e vendendo a produção na hora certa?

Separamos 7 sinais que indicam se o problema está dentro ou fora da porteira.

1. Sua produtividade é uma das melhores da região. Mas o mercado vive afetando o seu negócio e consumindo o seu lucro.

Se você sentiu que está frase lhe incomodou, não se surpreenda. Em nossas pesquisas, mais de 80% do mercado foca sua atenção e tempo na produção e acaba se frustrando com as oscilações do mercado.

É comum as pessoas gostarem de produzir, pois esta é uma atividade prazerosa e desafiadora. Gostamos de ser os melhores e considerados referência em produtividade.

No entanto, com demonstramos em nossos artigos, uma parte significativa do lucro na pecuária e da agricultura está relacionada à comercialização.

• Eficiência Comercial na Pecuária: como melhorar?
• A lucratividade na Pecuária de Corte está relacionada com a produtividade ou com a comercialização?

Para mudar esta situação é necessário identificar o problema. Seguem algumas sugestões:

• estruture um bom Plano de Negócios.
• estabeleça qual o Preço de Venda que produz o Resultado esperado.
• observe se as condições de Mercado estão favoráveis para que este cenário ocorra.
• estabeleça Cenários positivos e negativos.
• estruture um Plano B.

2. Você encontra o seu chefe no corredor e ele pergunta: “Como estão as projeções?”. E você responde: “A produção está ótima, mas o senhor sabe, o mercado ninguém controla.”

Esta afirmação é muito sábia. Porém, temos que tomar cuidado para não utilizarmos como desculpa para justificar nossas falhas ou dificuldades.

Como demonstramos no artigo “Eficiência Comercial na Pecuária: como melhorar?“, ser eficiente em produtividade representa apenas 50% do resultado. Os outros 50% estão relacionados com saber explorar as oportunidades do mercado.

Cuidar da produção não é uma atividade simples, pois envolve conhecimento técnico e diversos riscos que não controlamos. No entanto, nos sentimos mais confortáveis, pois podemos realizar ações técnicas que minimizam os riscos.

Buscar oportunidades no mercado também é uma atividade técnica que envolve riscos que não controlamos. No entanto, se queremos extrair o lucro máximo na atividade, devemos aprender a olhar o mercado, dedicar esforço, tempo e recursos para isto. Apesar de não controlarmos o mercado, existem diversas ferramentas que também nos auxiliam a minimizar o risco.

3. Os preços do boi gordo ou da soja estão subindo. Você liga para os três melhores amigos e eles dizem para não vender, pois vai subir mais. O mercado vira e você perde a oportunidade.

Uma das lições que aprendi em mais de 20 anos atuando na Pecuária e Agricultura, é que as pessoas têm visões diferentes do mercado. Às vezes, as intenções são diferentes, um precisa comprar e o outro vender. Outras vezes, o tempo comercial das pessoas divergem, um precisa vender no próximo mês e o outro só daqui 6 meses, afetando assim as percepções.

Enfim, a lição que aprendi é que precisamos estar bem informados e sermos imparciais nas decisões. Estudar o mercado e entender as forças que o afetam é essencial para uma boa tomada de decisão.

Fazer um bom planejamento e ter bem claro onde queremos chegar e os riscos presentes, nos ajudam a tomar as decisões.

O mercado do boi gordo, da soja ou do milho costuma apresentar oscilações de até 18% até 50% em menos de 60 dias. Portanto, precisamos saber identificar se estamos próximos a um final de movimento e há possibilidade de reversão.

Sabemos que este aprendizado é lento e cada pessoa está em um estágio de conhecimento. Seja por experiência (erros e acertos), seja por idade (muito jovem) ou pela evolução das tecnologias. Por isto, criamos o questionário abaixo, participe e indicaremos um material para ajudar no seu crescimento.

4. Você tem um confinamento e o preço do milho está caindo. Ou precisa comprar um insumo para a lavoura e os preços estão em queda. Você tem aquela sensação de que vai cair mais, espera, não toma nenhuma atitude e o mercado começa a subir.

Nossa intuição é algo muito forte e muitas vezes nos traz sinais importantes. Ela nos coloca em uma situação de alerta e medo, o que nos faz buscar mais informações para a tomada de decisão.

O mercado de insumos (grãos) é mais volátil que o mercado do boi gordo. Em menos de 60 dias, o preço do milho pode subir mais de 35%. Estes momentos de indecisão, podem nos levar a perder oportunidades.

Devido à rapidez de reação nos preços, precisamos de agilidade nas decisões. É neste momento que a intuição entra em ação.

Sabemos que a busca por informações para auxiliar na decisão é lenta e pode gerar mais dúvidas, conforme discutimos no item 3. Por isto, é importante criarmos modelos de decisão livres de intuição. Estes modelos de análise devem nos indicar se já estamos próximos a um a um fim de tendência. São modelos abastecidos por informações de mercado e que nos trazem uma informação neutra, livre da intuição. Somente depois de abastecido destes dados, o tomador de decisão deve validar suas informações com suas melhores fontes de conhecimento.

5. Sua produtividade é melhor ou igual à do seu vizinho, porém ele sempre tem um resultado melhor.

Infelizmente, a pecuária e a agricultura ainda são muito carentes de indicadores econômicos. Em razão de burocracias e a elevadas tributações, os controles gerenciais e balanços ainda são pouco utilizados na atividade. Muitas fazendas e empresários rurais ainda possuem seus modelos de negócios focados na pessoa física e utilizam a contabilidade com foco em reduzir a tributação.

Com isto, não criamos indicadores para referenciar a atividade e por isto é comum o empresário buscar suas informações com vizinhos e amigos. Porém, neste caso, é sempre importante verificar como os cálculos foram realizados. Pois, como não existe um padrão é muito fácil aparecerem números mirabolantes e excepcionais. A melhor forma é buscar bons gestores e criar uma relação de transparência.

Feito o alerta acima e se sua fonte é de confiança, provavelmente o seu problema está na comercialização. Em nosso artigo, “A lucratividade na Pecuária de Corte está relacionada com a produtividade ou com a comercialização?“, comentamos sobre a importância de se separar os custos variáveis, dos custos fixos e sugerimos alguns indicadores para compararmos os negócios (Margem no Lucro Bruto e Taxa Interna de Retorno). Porém, mesmo identificando que o problema está na gestão comercial, ainda voltamos ao item 4.

Muitas empresas fazem bons controles de custos, identificam o problema, mas tem grandes dificuldades em tomar decisões de mercado. Ou seja:

não adianta apenas saber onde está o problema. precisamos tomar decisões de mercado e criar modelos para aproveitar as oportunidades que estes oferecem.

6. O culpado é o “Mercado a Termo”.

O “Mercado a Termo” é uma forma dos produtores garantirem o preço de venda da produção junto às indústrias, sem utilizar a Bolsa de Mercado Futuro (B3 ou BM&F). Para isto, as indústrias solicitam em contrapartida a produção em garantia.

Muitos produtores reclamam deste tipo de contrato, pois garante a produção à indústria, que uma vez com as escalas futuras garantidas, pressionam os preços.

Em nossas pesquisas junto a mais de 400 produtores espalhados pelo País, menos de 25% utilizam alguma forma de proteção de preços. Se considerarmos que apenas uma parte destes realizam a trava de preços via Mercado a Termo, podemos afirmar que menos de 20% da produção está vinculada a este tipo de contrato. Ou seja, é muito pouco para afetar uma tendência de preços.

se você utiliza este argumento para justificar uma perda nas negociações de venda da produção, é provável que seus problemas estejam fora da porteira.

É muito importante destacarmos que os momentos de pico ou de fundo de preços são muito curtos em termos de tempo. Normalmente, não duram mais que 15 a 30 dias e, dificilmente, a produção está pronta para ser entregue nesses momentos. Os contratos para proteção de preços no futuro ou a termo, possibilitam garantir a venda de toda a produção a preços altos.

A questão aqui é quando devemos tomar as decisões e quais estratégias utilizar para garantir um bom resultado comercial. Repare que voltamos novamente para uma decisão fora da porteira e que muitas vezes está ligada à nossa intuição.

7. A sua estratégia é comprar e vender todos os meses, assim faz uma relação de troca média.

Muitos produtores utilizam esta estratégia para reduzir o impacto das oscilações do mercado. Porém, este é um sinal claro de que há um problema de gestão fora da porteira nestas empresas.

Você sabia que o lucro das empresas que trabalham na média do mercado, é 3 a 5 vezes menor que as que realizam a gestão fora da porteira? e que A rentabilidade do capital investido é 50% a 90% menor!

Como comentamos no item 1 deste artigo, a maior parte dos produtores está focada nos problemas dentro da porteira e utilizam estratégias, como esta, para tentar se proteger das forças do mercado.

O problema é que a Eficiência Comercial representa os outros 50% do resultado. E pior ainda, muitas vezes o erro comercial acaba consumindo o resultado obtido com a produção. Por isto, uma boa gestão comercial, muitas vezes, mais que dobra o lucro da fazenda.

Enfim, se alguma das dores acima está tirando o seu sono, provavelmente você precisa redirecionar uma parte do seu tempo ou da sua equipe para a gestão fora da porteira.

Restou alguma dúvida? Comente abaixo!

>> Quer saber mais sobre Mercado Futuro? Leia o artigo “Mercado Futuro do Boi Gordo e Commodities: 7 cuidados básicos” do Alberto Pessina.

>> Leia mais em: “Por que devo saber o meu custo?”. Onde Alberto Pessina responde as principais dúvidas sobre gestão de custos.

>> Leia mais entrevistas em: “Margem Bruta e Eficiência Comercial”. Onde Alberto Pessina explica sobre Margem Bruta e Eficiência Comercial.

>> Leia mais entrevistas em: “Como melhorar os resultados da empresa rural?”. Onde Alberto Pessina explica que precisamos analisar uma série de fatores que influenciam na produtividade e rentabilidade do negócio para atingir bons resultados. E é fundamental se ter uma boa gestão das atividades da propriedade rural.