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Por que aumentar a produtividade e baixar custo não é suficiente para gerar lucro aos produtores rurais?

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Lavoura de Soja

Como engenheiro agrônomo e mais de 25 anos atuando no setor, descobri na prática que aumentar produtividade e reduzir custos nem sempre é sinônimo de LUCRO maior. Após anos estudando o mercado e finanças, aprendi os conceitos técnicos que desmitificam alguns dos mitos que prometem gerar lucros consecutivos na produção agropecuária. Seguem alguns desses mitos que prometem aumentar o lucro do produtor:

1° Aumento da produtividade

2° Redução de custos

3° Aumento da escala produtiva

Vamos conceituar porque estas promessas, nem sempre resolvem a equação da margem de lucro!

1° Por que aumentar a produtividade nem sempre gera margens de lucro maiores?

Para entendermos esta questão, precisamos entender o conceito básico de aumentar a produtividade, que diz: o aumento da produtividade não é infinito. Ou seja, quando chegamos a níveis maiores de produtividade de uma cultura, há uma queda na resposta em produtividade a novas adições de recursos.  Veja abaixo o exemplo do aumento de produtividade de uma cultura versus o aumento no fornecimento de água através da irrigação.

Gráfico aumento de produtividade de uma cultura versus o aumento no fornecimento de água através da irrigação.
Gráfico aumentar a produtividade de uma cultura versus o aumento no fornecimento de água através da irrigação.

Outros exemplos similares podem ser vistos na resposta de uma planta ao aumento de doses de adubo, que é crescente nas doses iniciais e decrescente em doses elevadas, podendo chegar até níveis de toxicidade para a planta. Da mesma forma, a elevação de doses de ração fornecida aos animais, tem efeito crescente no ganho de peso nas doses iniciais e decrescente em doses elevadas.

Adianta aumentar a produtividade quando o custo dos insumos sobe?

Como os insumos (água, ração, adubo etc.) têm custos e a resposta a níveis elevados de produtividade é decrescente, o aumento na aplicação destes recursos eleva o custo e pode até mesmo gerar perda de produtividade, ou seja, reduzir a receita do produtor.

Assim a equação do lucro (Lucro = Receita – Custo) comprova que o aumentar a produtividade acima de determinados níveis, eleva custos e pode não gerar aumento de produção (receita) suficiente para compensar este aumento de custo. Portanto, é necessário entender que existe um ponto na curva produtiva onde há a máxima eficiência econômica.

No exemplo abaixo com doses de fertilizantes, podemos perceber que no ponto PME, ocorre a máxima eficiência econômica.

Gráfico doses de fertilizantes e a máxima eficiência econômica.
Gráfico aumentar a produtividade, doses de fertilizantes e a máxima eficiência econômica.

O que não é ensinado nas escolas, é que quando há um aumento excessivo no custo dos insumos, o ponto ótimo de produtividade deve ser reduzido para um ponto na curva de produtividade, onde a resposta a níveis de adição de recursos é máxima. Em situações como esta, não devemos trabalhar no ponto de produtividade máxima (PM), e sim no ponto em que para cada unidade adicionada de recurso, obtemos a resposta mais eficiente em produtividade. Buscando o máximo retorno pela quantidade de insumo adicionada, uma vez que estes estão mais caros.

Na maioria das vezes, este ponto não está na busca da produtividade máxima.

No gráfico acima, observamos que o aumento dos custos piora a margem de lucro. Neste caso, observa-se que uma redução na dose de adubo com menor produtividade, melhora a margem de lucro, fazendo com que o PME volte para o início da curva de produtividade, buscando uma melhor eficiência produtiva para tentar compensar o aumento de custo.

Portanto, nem sempre buscar a maior produtividade ou produção é a melhor solução. As vezes, produtor deve mudar o seu foco de aumentar a produtividade para a busca da máxima eficiência econômica.

2° Por que a redução de custos nem sempre gera margem de lucros maiores?

Para iniciarmos esta discussão, é necessário entender que muitas culturas possuem prazos longos de produção. Um boi gordo pode demorar de 2 a 3 anos entre o nascimento e o seu abate. Mesmo quando dividimos os ciclos produtivos, temos uma cria com 12 meses de intervalo entre partos, uma recria com 12 meses para produzir o boi magro e um confinamento com 3 meses para gerar um boi gordo. Na lavoura de milho e soja, levamos de 4 a 5 meses entre plantar e colher o grão. E assim por diante, para outras atividades agrícolas.

Portanto, pensando no ciclo financeiro dos negócios, a compra dos insumos é iniciada antes do processo produtivo e se estende durante a produção, mas a receita só ocorre após a conclusão do processo produtivo. Quanto maior este período, entre o desembolso de caixa e a receita, maior o risco de oscilações de preços.

Muitas vezes compramos os insumos mais baratos que o ciclo produtivo anterior, reduzindo assim o custo de produção, mas somos surpreendidos por uma queda de preços dos produtos vendidos, fazendo com que a redução de custos realizada não seja suficiente para gerar lucro.

Quando comprar mais barato não significa lucros maiores?

Nos gráficos abaixo, temos na figura superior os preços da arroba do bezerro em azul e os preços da arroba do boi gordo em verde e, na figura inferior, o diferencial de base percentual (DB) entre estas duas categorias de animais. Pode-se observar que o menor DB desde 2022, foi em abril de 2023, onde a arroba do bezerro estava apenas 18% superior à arroba do boi. Ou seja, a melhor relação Receita/Custo!

Plataforma Agromove Premium.
Plataforma Agromove Premium.

No entanto, quem comprou este bezerro considerando que estava fazendo uma boa relação de troca, sofreu com a queda nas cotações da arroba do boi nos meses seguintes, atingindo a pior relação em setembro/23. Ou seja, mesmo comprando um bezerro mais barato, o produtor não aumentou sua margem de lucro, pois a queda maior na receita (arroba do boi) piorou sua margem de lucro. Os preços do bezerro caíram mais e a receita não retornou ao patamar de abril/23.

Como o preço das commodities agrícolas é regido pela oferta e demanda, muitas vezes aumentamos a produção devido à queda dos custos, o que gera maior oferta e, consequentemente, queda nos preços da produção. Quanto maior o ciclo financeiro, maior o risco deste descasamento.

Precisamos lembrar que não adianta apenas reduzir custo, temos que proteger a receita e a relação Receita/Custo, pois é ela que irá gerar margem de lucro. Novamente, aumentar a produtividade não irá resolver esta equação comercial.

3° A solução está na escala produtiva?

Muitas pessoas defendem que a solução está na escala produtiva, pois se aumentarmos a escala, haverá diluição dos custos fixos e, consequentemente, aumento do lucro.

No gráfico abaixo, observamos a representatividade deste pensamento. O aumento da quantidade produzida gera aumento de Receita, distanciando do ponto de equilíbrio e aumentando a “área de lucro”.

Produção versus Receitas/Custos.
Produção versus Receitas/Custos.

O que os cursos básicos não explicam é que existem diferentes tipos de sistemas produtivos, conforme demonstrado no gráfico abaixo. Existem sistemas com o custo fixo mais elevado que o custo variável (insumos) – PRODUTO A. E existem sistemas com o custo variável maior que os custos fixos – PRODUTO B.

Produção versus Receitas/Custos. PRODUTO A e PRODUTO B.
Produção versus Receitas/Custos. PRODUTO A e PRODUTO B.

No PRODUTO A, podemos ver que pequenos aumentos na quantidade produzida geram grandes aumentos na “Área de Lucro”. O aumento de escala neste sistema produtivo gera grandes aumentos no resultado, justificando a defesa do aumento na escala de produção.

No PRODUTO B, devido à alta proporção de custos variáveis (insumos), aqueles que sobem proporcionalmente ao aumento da quantidade produzida, o crescimento da escala gera impactos bem menores na “Área de Lucro”. Neste sistema, o aumento na eficiência comercial, comprar bem e vender bem, gera mais impacto na “Área de Lucro” que aumentar a escala produtiva.

Como identificar o seu tipo de PRODUTO?

Se analisarmos diversas cadeias de produção agropecuária, iremos reparar que a maioria dos sistemas possuem custo variável maior que o custo fixo e, portanto, a gestão comercial tem alto impacto sobre a geração de lucro e a rentabilidade destes sistemas. Para mensurar se o seu sistema produtivo é do Tipo A ou B, basta verificar se seu custo variável é maior que o custo fixo.

Para verificar a importância da gestão comercial no seu negócio, basta dividir seus custos variáveis totais pela sua receita líquida de impostos. Quanto maior o número, maior o impacto da gestão comercial na sua “Área de Lucro” e menor o efeito do aumento da escala no seu negócio.

Abaixo segue uma tabela demonstrando estas relações em algumas atividades no ano de 2023. (Fonte: IMEA)

 Soja (R$/ha)Milho
(R$/ha)
Pecuária Cria (R$/@)Pecuária Recria e Engorda (R$/@)Pecuária Ciclo CompletoPecuária Conf.
Custo Variável (1)3.663,002.853,0078,91153,8592,40188,00
Custo Fixo (2)694,00755,0059,3720,8649,3618,80
Receita (3)6.801,003.818,00255,00235,00220,00235,00
Sistema ProdutivoBBBBBB
Gestão Comercial (1) / (3) x 10054%75%31%65%42%80%
Tabela Custo Variável/Receita. Fonte: IMEA.

Por que aumentar a produtividade na Cria e no Ciclo Completo não resolvem a questão da gestão comercial?

Uma observação mais detalhada nos mostra que os sistemas de cria e ciclo completo possuem uma grande parte do capital em estoque de animais, o que não aparece nos custos variáveis e por isto, o efeito da gestão comercial aparenta ser menor. Nestes sistemas, as quedas nas cotações do produto, afetam significativamente o patrimônio do produtor. A defesa deste patrimônio, através da gestão de risco e estratégias de proteção de preços, gera impactos significativos no patrimônio destas empresas. Basta observar que a cotação da arroba da vaca caiu em média no Brasil R$77,00/@ em 2023, o que representa uma queda de 30% no patrimônio do criador.

Aumentar a produtividade nestes sistemas tende a elevar os custos variáveis e não dilui o risco da variação de mercado no patrimônio do negócio.

Qual o risco de escalar sistemas com alto custo variável sem gestão comercial?

Sistemas com grande representatividade dos custos variáveis na receita, como milho e confinamento, sofrem fortes impactos nas variações de preços dos insumos e da receita. A gestão comercial nestes sistemas, tende a gerar maior impacto no Lucro do que a gestão da produtividade e da escala.

Estes sistemas já possuem alta produtividade e portanto, aumentar mais a produtividade tende a colocar o sistema na curva de redução de resposta produtiva.


Conclusão: Dependendo do seu sistema produtivo, aumentar a produtividade pode não ser a melhor solução.

A maioria dos produtores rurais e dos gestores das cadeias de produção agrícola não se atentam a estes conceitos e procuram ampliar a escala através do aumento de produtividade, acreditando que este crescimento irá melhorar a margem de lucro dos seus negócios. No entanto, em sistemas de produção do tipo B, este conceito pode ser um tiro no pé.

Quando assumimos custos altos e o preço do produto vendido despenca no mercado, o custo variável chega a ser maior que o preço do produto vendido. Neste ponto, aumentar a produção só aumenta a área de prejuízo e, portanto, não há quantidade produzida que pagará os custos. Nesta condição, a melhor solução é reduzir a quantidade produzida, buscando o ponto de maior eficiência econômica (PME).

A volatilidade das commodities impacta no LUCRO?

A alta volatilidade das commodities agrícolas amplia significativamente o potencial de termos o Custo Variável (CVu) maior que os preços de venda (P). Para se ter uma ideia desta volatilidade, o milho em média oscila mais de 40% entre a máxima e mínima do ano, a soja mais de 30% e o boi gordo mais de 25%.

Variação de Preços das Commodities Agrícolas: Boi, Milho e Soja.
Variação de Preços das Commodities Agrícolas: Boi, Milho e Soja.

A equação que calcula o ponto de equilíbrio explica este raciocínio.

Ponto de Equilíbrio.
Ponto de Equilíbrio.

q = quantidade

CF = Custo Fixo

P = Preço de venda unitário

CVu = Custo Variável unitário

Quando o CVu é maior que o P, o denominador da equação fica negativo e, portanto, não há quantidade produzida que consiga pagar os custos fixos. Consequentemente, o aumento de produção nestas condições significa destruir o fluxo de caixa da empresa, com grade risco de fechar o negócio. Em sistemas de produção B o crescimento da escala deve ser feito com maestria na gestão comercial.


Exemplo do risco da gestão de mercado em uma operação com alto custo variável.

Imagine um confinamento que errou em 10% a gestão de compra de insumos (custo variável). Como os custos dos insumos consomem 80% da Receita, sobra 20% para pagar custo fixo e gerar LUCRO. Como ele perdeu 8% (80% x 10% = 8%) nas negociações, significa que agora só sobrou 12% para pagar os Custos Fixos e gerar LUCRO. Se erra 10% nas vendas, já entra em marem negativa (P-CVu) de – R$ 10,34/@. Ou seja, para cada unidade aumentada em produção, maior o prejuízo. Só em 2023, o preço do boi caiu 33% ao longo do ano.

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